UtopiaDeal - zum Kauf überredet

Die Utopia AG hat ein neues Produkt entwickelt.
Nach dem Affiliate-Shop-System Utopia Produktguide, dem OpenGreenMaps-Klon Utopia-CityGuide und der Umetikettierung des CodeCheck.info zum Utopia-ProduktCheck gibt es nun »UtopiaDeal«.
Diesmal partnert die Utopia AG mit Biodeals.de und stülpt in alt bekannter Manier das eigene Label über ein fertiges Produkt, aus Biodeals wird UtopiaDeal zumindest auf der eigenen Website.
Biodeals bietet Waren aus den Bereichen Lebensmittel, Kosmetik, Spielwaren, Mode oder Einrichtungsgegenstände,

die jeweils nur in begrenzter Stückzahl und über wenige Stunden verfügbar sind,

es handelt sich um ein Schnäppchen-Portal.

Das Prinzip der künstlichen Verknappung

Sogenannte Schnäppchen kennen wir aus dem Werbemüll zahlreicher Heimwerker-Märkte, der sich jeden Samstag in unsere Briefkästen ergießt, und auch diverse Teleshoppingkanäle zeigen uns wie diese Marketing-Strategie funktioniert.

Sie folgen dem Prinzip der künstlichen Knappheit, entweder ist die Menge limitiert oder die Zeit des Angebots, meist beides. Zu Nutze machen sich die Anbieter die Empfindung der Menschen, das rare Produkte begehrlicher sind als unbegrenzt verfügbare. In der (Werbe-) Psychologie nennt man dieses Phänomen Reaktanz. Auch Biodeals, und somit Utopia Deal, folgt diesem Prinzip.

Die Menge des Lagerbestands ist künstlich begrenzt. Um eine solche vorgetäuschte Verknappung allein – die begrenzte Anzahl von Bioschokolade oder einem anderen Produkt ist eine willkürliche – zu legitimieren, muss der Anbieter sie mit einer weiteren Eigenschaft, hier dem Preis, kombinieren. Es gibt nur eine begrenzte Anzahl des Produkts zu dem Preis. Andere Möglichkeiten der »Veredelung« wären limitierte Sonderauflagen, Sonderverpackungen (gerne zu saisonalen Ereignissen, wie Ostern oder Weihnachten).

Die reine Kopplung von Limitierung des Bestandes und des Preisnachlasses reicht jedoch nicht mehr, um dauerhaft ein Geschäft zu generieren. Als dritter Faktor wird das Angebot mit einem zeitlichen Limit versehen, im Werbedeutsch Fristen-Taktik genannt. Bei Biodeals ist das Angebot laut eigener Aussage »nur ein paar Stunden« verfügbar. Die Dringlichkeit einer Kaufentscheidung soll hier forciert werden, indem man mit dem bald restlos verkauften Sonderposten droht. Ziel dieser Maßnahme ist es eine sofortige Kaufentscheidung herbeizuführen, noch bevor sich der Kunde Alternativangebote der Konkurrenz anschaut.

Im interaktiven Online-Marketing, und somit auch bei Biodeals / Utopia Deal, wird zudem der – herunter zählende – Lagerbestand des Angebots eingeblendet. Die Taktik der kleinen Mengen wird eingesetzt, um die Dringlichkeit eines Kaufs zu suggerieren.
Parallel wird bei Biodeals / Utopia Deal auch die Weiterempfehlung des Angebots durch andere Nutzer in das soziale Netzwerk facebook eingeblendet, um das Bedrohungsszenario noch einmal zu steigern,  »Viele andere wissen um dieses Angebot und könnten es mir vor der Nase wegschnappen.«

Der Konsumstress wird hier durch insgesamt fünf Komponenten erzeugt, die alle ergänzend auf den Kaufabschluss hindrängen.
Immerhin ist der künstliche erzeugte Kaufreiz jetzt »Bio«. Die durch diese Einschränkung suggerierte vermeintliche Exklusivität der Angebote vermittelt den potentiellen Käufern eine ebenfalls vermeintliche Zugehörigkeit zu einer exklusiven Gruppe. Dies ist immerhin weniger restriktiv als die häufig notwendige Mitgliedschaft in einem Schopping-Klub.
Doch bringt uns die Positionierung im Marktsegment »Bio« zur Frage, was an dem Angebot noch ökologisch und nachhaltig ist? Immerhin lautet der Claim von Biodeals »nachhaltig online shoppen«.

Nachhaltiges Live-Shopping?

Nachhaltigkeit, steht für Langlebigkeit, verantwortungsvolle ökologische, soziale Produktion, sie ist zukunftsgerichtet und beinhaltet eben auch einen ökonomischen Aspekt.
Die ökonomische Nachhaltigkeit widerspricht dem kurzfristigen Abverkauf von limitierten Produkten, folgt man der Definition in der Wikipedia:

»Eine Wirtschaftsweise gilt also allgemein dann als nachhaltig, wenn sie auf lange Zeit funktioniert und dauerhaft betrieben werden kann.«

Nun funktioniert Preisdumping nicht über längere Zeit, kann also nicht als ökonomisch nachhaltig gelten, zumal Biodeals / Utopia Deal »mit Preisnachlässen von bis zu 80%« wirbt. Im Durchschnitt liegt der gewährte Rabatt zwischen 30 und 50%, was in etwa der Wiederverkäufer-Marge entsprechen dürfte. In dieser Rechnung fehlt allerdings der Umsatz den Biodeals / Utopia Deal für den Betrieb des eigenen Portals erwirtschaften muss. Im Regelfall liegen die Einnahmen des anbietenden Produzenten somit deutlich unter 50% des regulären Produktpreises.
Diese Rabatt-Marge kann nur erreicht werden bei:

• Abverkauf von Ladenhütern, deren Lagerung teurer wäre als der Verkauf zum angesetzten Niedrigpreis
  
• Nichteinhaltung ökologischer und sozialer Nachhaltigkeitskriterien bei der Produktion der Waren
  
• überzogene reguläre Preise, die derartige Rabatte zulassen
• Inkaufnahme eines Verlustgeschäfts, zum Zwecke der Produktwerbung

Biodeals / Utopia Deal verkaufen bei ihrem Live-Shopping nicht lediglich ein Produkt von dem dann dem entsprechende Großmengen abgesetzt werden. Vielmehr werden nahezu ausschließlich Gutscheine angeboten, die für die unterschiedlichsten Waren eingelöst werden können. Die Rabattierung erfolgt somit nicht, wie sonst beim Live-Shopping üblich über die Menge des einzelnen Produkts.
Bleibt die Frage über welche der oben genannten Möglichkeiten der Preisnachlass realisiert wird.

Strategischer vs. Spontan-Kauf

Eigenwillig ist es sicherlich, den Spontankauf als »nachhaltig online shoppen« zu umschreiben (Biodeals) oder als »strategischen Konsum« zu bezeichnen (Utopia). Es handelt sich um einen geplanten Impulskauf, wobei sich das »geplant« nicht auf den Kauf selbst bezieht, sondern lediglich darauf, dass die Nutzung eines Rabatts vom Konsumenten »eingeplant« ist.
Wenn man das Portal Biodeals / Utopia Deal als Werbeplattform für Bio-Produkte verstehen möchte, mit deren Hilfe dem Konsumenten unbekannte,  neue Produkte vorgestellt werden sollen, und zumindest Gero Gode (Geschäftsführer von Biodeals.de) verlautbart dies so (»Gemeinsam erwarten wir uns eine große Wirkung auf typische Käufer konventioneller Produkte, um diesen die Möglichkeit zu geben, grüne Produkte zu testen."), handelt es sich gar um einen suggestiven Impulskauf (ebenda).
Beim Impulskauf wird der Entscheidungs-, Informationsverarbeitungs- und Bewertungsprozess derart ausgehebelt, dass die Informationsaufnahme, kein oder nur [ein] ungenügendes Abwägen möglicher Alternativen enthält. … Im Normalfall wird für einen Kauf weder extrem anspruchsvolle noch überhaupt eine Informationsverarbeitung betrieben.« (ebenda)

Parallel bezeichnet man den Spontankauf als heißen Impulskauf, wenn die zeitliche Begrenzung des Angebots beim Konsumenten Stress auslöst und so ein unmittelbar reizgesteuertes (reaktives) Auswahlverhalten forciert. 

Deshalb sind Spontankäufe oft Fehlkäufe und landen häufiger auf dem Müll. Verbraucherschützer raten daher zum Plankauf, um »diese Verschwendung von Ressourcen zu vermeiden«.